Der Preis ist der effektivste Gewinntreiber

Unternehmen stehen heute unter enormen Druck, die Gewinne und den Unternehmenswert für seine Aktionäre stetig zu maximieren. Wo können die Kosten weiter gesenkt werden, die Auslastung erhöht werden, etc.? Wo liegt der größte Hebel zur Gewinnmaximierung, der noch nicht voll ausgereizt ist?

Der Preis ist der Gewinntreiber Nummer eins: Eine Steigerung des realisierten Preises um 1% führt zu einer Gewinnsteigerung von 8%.

Eine geringe Preiserhöhung kann zu signifikanten Ergebnisverbesserungen führen: unter den drei Gewinntreibern Preis, Kosten und Menge hat die Preisänderung im Vergleich zu Kostensenkung oder Absatzerhöhung die stärkste Auswirkung auf den Gewinn.

Der Preis als Hebel zur Gewinnmaximierung ist bei weitem nicht ausgereizt. Immer mehr Unternehmen erkennen diesen Hebel, können dadurch ihre Gewinne weiter verbessern und sich signifikante Wettbewerbsvorteile verschaffen. Das aktive Preis Management im Unternehmen ist die Basis zur Ausschöpfung dieser Möglichkeiten.

Das Preisverständnisproblem

Das allgemeine Verständnis für den Einfluss des Preises ist intuitiv: Die Mehrdimensionalität der Preiswirkung kann in Entscheidungssituationen nicht so einfach verglichen werden wie eindimensionale Größen (Kosten, Menge). Doch gerade wenn mehrere Preisparameter existieren und gegeneinander abzuwägen sind, zeigen sich sehr schnell Grenzen des intuitiven Verständnisses. Für eine fundierte Analyse und Durchdringung der Preisentscheidung wurden zum Teil komplexe theoretische Modelle entwickelt.

Ein Ziel des Preismanagements ist es daher, die notwendigen - jedoch komplexen theoretischen Konzepte wie Preisabsatzfunktion, Preiselastizität, Preisdifferenzierung etc. - in die Praxis umzusetzen. Mit Hilfe dieser Methoden und Ansätzen werden intuitive Ad-hoc Entscheidungen (Preise aus dem Bauch!) vermieden, das Unternehmen wird in die Lage versetzt, Zielgerichtete Preisentscheidungen zu treffen.

Preise einfach anpassen?

Bei allen Preisänderungen ist Vorsicht geboten. Preiserhöhungen führen schnell zum gegenteiligen Effekt, wenn die Akzeptanzschwelle beim Kunden überschritten wird, Kaufenthaltung entsteht und Absatz und Umsatz sinken. Preiserhöhungen sind im B2B-Geschäft oft auch gar nicht möglich, weil sie von Kunden vielfach nicht akzeptiert werden. Preissenkungen werden oft eingesetzt, um Absatz und Umsatz und damit auch den Gewinn zu stimulieren – tritt der gewünschte Effekt jedoch nicht ein, führen sie schnell zu Verlusten. Erfahrungsgemäß ist es nahezu unmöglich, das alte Preisniveau wieder herzustellen. Die optimale Einstellung des Preises gehört damit zu den sensibelsten und verantwortungsvollsten Unternehmensaufgaben. Wie aber lassen sich Preise richtig handhaben?

Preise können nicht aufgrund einfacher Entscheidungen angepasst werden. Preis Management ist heute nicht mehr lediglich eine Rechenaufgabe, deren Ergebnis der optimale Preis ist, sondern vielmehr erweist sich Pricing heute als sehr komplexe Aufgabe des Managements. Mit Hilfe eines systematischen Pricing-Prozesses ist das Pricing-Thema nachhaltig durch das Management in der Organisation zu verankern.

Preis und Konditionenmanagement

Alle Manager suchen derzeit Möglichkeiten, die Profitabilität ihrer Unternehmen maßgeblich zu steigern. Dabei konzentriert sich die Mehrheit darauf, die Kosten zu reduzieren oder den Absatz zu steigern. Wesentlich weniger Aufmerksamkeit wird dem Gewinntreiber „Preis“ gewidmet.

So zeigt eine Studie der Unternehmensberatung UGW, dass 75% der Unternehmen im Zusammenhang mit ihrer Preis- und Konditionspolitik kein Monitoring der Ergebnisse betreiben (UGW AG, 2004).

  • Können Sie Ihr Preis- und Konditionensystem schnell an Marktänderungen anpassen ohne Verlustgeschäfte zu riskieren oder langjährige Kundenbeziehungen zu gefährden?
  • Haben Sie jederzeit Überblick über die Gewinnbeiträge, die die einzelnen Vertriebskanäle, Produkte und Kundensegmente erzielen?
  • Finden Sie gezielt Möglichkeiten, Margen zu erhöhen, und verhindern Sie sicher eine Über-Rabattierung und schlecht gestaltete Verträge?
  • Haben alle Mitglieder Ihres Management- und Vertriebteams die gleiche Auffassung darüber, was ein gutes und was ein schlechtes Geschäft ist?

Zur Lösung dieser Probleme ist ein unternehmensweites Preis- und Konditionenmanagement notwendig. Mehr über die CONCLUSIO Pricing Platform erfahren Sie hier.