Ist der erzielte Netto-Netto-Preis ein Erfolg oder wäre vielleicht mehr möglich gewesen?

Auch wenn derzeit grundsätzlich ein starker Druck zu Preisnachlässen vorherrscht, zeigen Untersuchungen Margenunterschiede von bis zu 70% bei vergleichbaren Geschäftsvorfällen.

Deshalb müssen im Rahmen des Konditionsmanagements durch Preisniveau-Vergleiche, die Netto-Netto-Preise unterschiedlicher Regionen, Vertriebeinheiten oder Segmente miteinander und mit den entsprechenden Durchschnittswerten verglichen werden.

Mögliche Gründe für die Unterschiede in der Preisdurchsetzung und den erzielten Margen liegen in

• der Zahlungsbereitschaft
• dem Marktwachstum
• der strategischen Ausrichtung der Vertriebseinheiten (Markteintritt,
  Deckungsbeitragsmaximierung)
• der Fähigkeiten der Vertriebseinheiten
• dem Bestellverhalten der Kunden (Mengen, Häufigkeiten)

Deckungsbeitrags-Bänder

Eine andere Möglichkeit, die Margenunterschiede transparent zu machen, sind die sogenannten Deckungsbeitrags-Bänder. Hier wird dargestellt wie groß der jeweilige Umsatz-Anteil der Geschäfte mit bestimmten Deckungsbeitrags-Listenpreis-Relationen ist. Optimierungs- und damit Handlungsbedarf besteht bei den Relationen, die sich weit links vom Durchschnittswert (im Beispiel 28%) befinden .