Ist der erzielte Netto-Netto-Preis ein Erfolg oder wäre vielleicht mehr möglich gewesen? Auch wenn derzeit grundsätzlich ein starker Druck zu Preisnachlässen vorherrscht, zeigen Untersuchungen Margenunterschiede von bis zu 70% bei vergleichbaren Geschäftsvorfällen.

Weiterlesen … Preisdurchsetzung

Key-Account auf einen Blick: Bestellungen, Konditionen, Kennzahlen, auslaufende Konditionen und Gegenleistungen. Eine konsequente und intensive Kundenbetreuung ist die Voraussetzung für jeden Unternehmenserfolg. Die Vertriebsmitarbeiter benötigen zur Erfüllung dieser Aufgaben unbedingt aktuelle und umfassende Informationen. Basis-Informationen, die zur Vorbereitung eines jeden Kundengesprächs dienen, sollten die folgenden Themenbereiche abdecken...

Weiterlesen … Kunden-Konditions-Profil

Komplexe Konditionssysteme stellen nicht nur an Monitoring und Steuerung hohe Anforderungen, sondern fordern auch die Rechnungsstellung und -kontrolle heraus und dies gilt sowohl für den Lieferanten als auch für den Kunden. In dieser Situation ist eine sogenannte "Multiliste" sehr hilfreich, die kundenspezifisch für jedes Produkt einen Multiplikator (=Multi) zur Verfügung stellt, der auch unter Berücksichtigung von einander abhängigen Konditionen das Verhältnis zwischen Netto-­Netto-Preis und Listenpreis ausdrückt. Damit wird die Rechnungskontrolle erheblich erleichtert.

Weiterlesen … Kundenspezifische Multilisten

Die entscheidende Regel für mehr Gewinn: Keine Preisnachlässe ohne entsprechende Gegenleistung des Kunden! Die Kontrolle der Gegenleistungen ist anspruchsvoll, da häufig nicht-monetäre Gegenleistungen, wie z.B. die Durchführung einer gemeinsamen Veranstaltung, eine Werbeaktion oder eine Sonderplatzierung, vereinbart werden, deren Einhaltung häufig nur vor Ort überprüft werden kann.

Weiterlesen … Gegenleistungskontrolle